De beste tips voor online marketing - Maak ze gek!

Als je net als duizenden andere ondernemers het boek ‘Verleiden op internet’ hebt gelezen, dan ken je Aartjan van Erkel al. Zijn nieuwste boek heet ‘MAAK ZE GEK! – Hoe je opvallend veel klanten trekt met online marketing’. Deze zomer kwam het uit, en binnen een maand stond het op nummer 1 in de bestsellerlijst van Managementboek.nl en is vandaag uitgeroepen tot het bestverkochte managementboek van 2016. Ben je benieuwd naar zijn geheime formule voor opvallende online marketing? In deze preview vind je de highlights uit het boek.

1. Vermoord de clichés

Hoe vermoord je de clichés op je website, in nieuwsbrieven of in campagnes? Hoe zeg je iets dat volledig onbekend is? Aartjan van Erkel legt in het eerste hoofdstuk uit hoe je iets zegt over je bedrijf dat uniek is en de volle aandacht krijgt van het onderbewuste: het deel van de hersenen dat de beslissingen neemt. In het kort:

  • Het onderbewuste negeert clichés, maar geeft aandacht aan het onbekende.
  • Zeg iets wat niemand anders kan zeggen.
  • Ondernemers vinden hun unieke aspecten vaak heel gewoon, maar klanten niet.
  • Noem expliciet alle details die je uniek maken.
  • Zoom in om te ontdekken wat uniek is.
  • Een detail is genoeg om je product tot een succes te maken.
  • Focus volledig op het unieke detail en word daar superenthousiast over.
  • Ben je niet uniek, doe dan een ‘preventieve claim’.
  • Noem gebruiksscenario’s om iets innovatiefs te verkopen.
  • Maak het makkelijk voor klanten om te vergelijken op simpele criteria.

2. Vlieg onder de bullshit-radar

Storytelling valt op, want verhalen komen keihard binnen in het brein. In het tweede hoofdstuk leer je om verhalen te vertellen die klanten interessant vinden. Hoe je oerplots gebruikt waardoor klanten meteen een connectie met je voelen. En hoe je iets verkoopt dat heel technisch of complex is.

  • Vertel je klanten hoe jij de worst maakt.
  • Door verhalen lichten de hersenen op als een kerstboom.
  • Vertel een verhaal en je publiek gaat automatisch luisteren.
  • Het verhaal is de succesvolste informatiedrager uit de geschiedenis van de mensheid.
  • Vertel je origin story.
  • Gebruik oerplots zodat je lezer direct een connectie voelt. Held tegen wil en dank, gezamenlijke vijand.
  • Gebruik data storytelling als je adviezen, cijfers of techniek verkoopt.

3. Laat je teksten bloeden

Praten over problemen is dé manier om klanten in actie te laten komen, bijvoorbeeld te laten bellen of bestellen. Alle politieseries en Hollywood-films gebruiken dit, net als bestsellers zoals De Da Vinci Code. In hoofdstuk 3 staat waarom problemen mensen boeien, en hoe je dat toepast in je marketing.

  • Problemen maken het ‘reptielbrein’ wakker, daarom trekken ze direct onze aandacht.
  • Het onderbewuste reptielbrein neemt 95% van alle beslissingen.
  • Voor jou als ondernemer zijn problemen van je klanten goud waard.
  • Mensen hebben er geen weerstand tegen als je hun onderbewuste triggert.
  • Klanten voelen zich begrepen als je over hun problemen praat.
  • Bespreek het worst case believable scenario.
  • Hebben je klanten geen probleem? Gééf ze dan een probleem.
  • Acht verlangens (problemen) zijn biologisch voorgeprogrammeerd.

4. Maak je klanten emotioneel

Emotie komt vanuit het onderbewuste en is noodzakelijk om een beslissing te kunnen nemen. In het vierde hoofdstuk leer hoe je emotie triggert om meer respons te krijgen.

  • Noem behalve het probleem ook de consequenties daarvan: twisting the knife.
  • Consequenties van een probleem roepen emoties op.
  • Emoties zijn nodig om een beslissing te kunnen nemen.
  • Klanten voelen zich begrepen als je consequenties noemt.
  • Noem consequenties die een gevoel van urgentie oproepen.

5. Breng hun hartslag omlaag

De meeste bedrijven beginnen in hun marketing meteen over hun oplossingen, maar dat is helaas geen goed idee. Ontdek hoe jij je product heel anders kunt presenteren, zodat je klanten wél enthousiast worden.

  • Direct een oplossing communiceren zoals veel bedrijven doen, triggert het onderbewuste niet.
  • Het reptielbrein wordt niet alert als je de oplossing noemt, want die is geruststellend.
  • Als je alleen probleem en consequenties noemt, associëren klanten jouw bedrijf met negatieve emoties.
  • Combineer in je marketinguiting daarom probleem, consequenties én oplossing.
  • De hartslag van je klanten gaat dan eerst omhoog en daarna weer omlaag.

6. Bewijs wat je belooft

Klanten raken pas echt overtuigd als je ook het bewijs levert. Je hebt pas een ‘Oh my god! What the f*ck’ effect als je alle twijfels van tafel veegt. Ontdek hoe je onomstotelijk bewijst wat je belooft:

  • Het onderbewuste verzet zich tegen verandering.
  • Bewijs eisen is verzet: alleen als je aantoont wat je belooft komen klanten in beweging.
  • Vraag iedere tevreden klant direct om een testimonial.
  • Breng een ja-reeks op gang om een zo uitgebreid mogelijke testimonial te krijgen.
  • Laat klanten niet zelf hun testimonial schrijven, maar interview ze.
  • Gebruik het vragenscript voor een superovertuigende testimonial.
  • Schrijf niet mee, maar neem het interview op en laat het uittypen.
  • Behoud alleen de zinnen die je raken, gooi de rest van de tekst weg.
  • Interview verschillende soorten klanten: bijvoorbeeld mannen en vrouwen, verschillende leeftijden, verschillende opleidingsniveaus, verschillende twijfels.
  • Demonstraties leren je klanten dat je product of dienst goed werkt.
  • Vermeld logo’s van alle relevante keurmerken en awards die je hebt, en vergeet nominaties voor awards niet

7. Zorg dat ze geen nee meer kunnen zeggen

Slechte verkopers verdiepen zich te weinig in hun klanten, ontdekken daardoor hun bezwaren niet, en verkopen minder. Hoe je de obstakels wegneemt die een ja in de weg staan.

  • Verkopen is niet alleen je klanten redenen geven om ja te zeggen.
  • Verkopen is ook: redenen wegnemen waarom ze nee zeggen.
  • Als een klant bezwaren uit, weet je dat hij geïnteresseerd is.
  • Een bezwaar is een ‘ja, maar’.
  • Bezwaar type 1: vooroordelen.
  • Bezwaar type 2: twijfels over geld.
  • Bezwaar type 3: zelf-persona’s.
  • Bezwaar type 4: negatieve ervaringen.
  • Bezwaar type 5: te weinig informatie.
  • Neem de bezwaren tegen je product weg op je verkooppagina.

8. Gebruik al je charmes

Bijna niets verkoopt zo goed als sympathie. Wat je op internet moet doen om klanten een klik met je te laten voelen.

  • Je charmes zorgen ervoor dat mensen emotie bij je voelen.
  • Emotie is nodig om ergens een beslissing over te kunnen nemen.
  • Gebruik je unieke tone of voice: schrijf zoals je praat.
  • Gebruik een ultraconsequente schrijfstijl, dus ook in helpteksten en bevestigingsmails.
  • Word op internet persoonlijker dan je concurrenten, door content in verschillende modaliteiten te publiceren (tekst, audio, video, webinars, social media updates,  podcasts, afbeeldingen, foto’s).
  • Gebruik metaforen: vervang iets wat mensen al kennen door een concreet beeld.
  • Verkopen is het overbrengen van enthousiasme van de ene persoon op de andere.
  • Schrijf altijd zo simpel dat iedere brugklasser het snapt.

9. Geef een belachelijk waardevol cadeau

Geef klanten iets belachelijk waardevols, dat jou weinig kost. Wat je op internet kunt weggeven om je klanten helemaal wild te maken, zodat ze je website of nieuwsbrieven als gekken aan hun vrienden gaan doorsturen.

  • Geef een cadeau dat zo waardevol is dat het voor jou ongemakkelijk voelt.
  • Geef al je kennis cadeau: in artikelen, video’s en podcasts.
  • Geef een goedkope uitvoering cadeau.
  • Geef een cadeau dat twijfel wegneemt die klanten tegenhoudt.
  • Geef meer dan één cadeau, om meer dan één soort klant te verleiden.
  • Geef een groter cadeau, om al je concurrenten te verslaan.
  • Geef iets verrassends cadeau, omdat het brein je anders negeert.

10. Maak jezelf onvergetelijk

Klanten die een vaste relatie met je hebben leveren meer geld op. Ze denken meteen aan jou als ze jouw soort product of dienst nodig hebben. In hoofdstuk 10 van MAAK ZE GEK! ontdek hoe je onvergetelijk wordt voor je klanten.

  • Behandel je klant niet als een one night stand, maar ga voor een vaste relatie.
  • Oogst contactgegevens van websitebezoekers.
  • Zet een aanmeldformulier voor je nieuwsbrief op je site.
  • Retarget je websitebezoekers als ze op Facebook of andere sites komen.
  • Noem je nieuwsbrief nooit ‘nieuwsbrief ’.
  • Geef je nieuwsbrief als bonus bij een belachelijk waardevol cadeau.
  • Laat zo vaak van je horen dat je zelf denkt dat het te veel is.
  • Word de site met de allerbeste informatie ter wereld over jouw product.
  • Beantwoord alle vragen van klanten, bijvoorbeeld in artikelen en video’s.
  • Verspreid dezelfde content in verschillende modaliteiten.
  • Schrijf titels voor artikelen en video’s die onbedwingbaar nieuwsgierig maken.
  • Knuffel klanten na een online transactie: steek liefde in bevestigingspagina’s.
  • Bied altijd een volgende stap aan.

 

Nieuwsgierig naar meer tips en praktijkvoorbeelden van Aartjan van Erkel? Meld je vrijblijvend aan voor zijn nieuwsbrief, lees zijn boek of volg zijn blog. Meer weten over ondernemen? Volg dan de Lightspeed blog, waar je elke week weer nieuwe inspiratie en inzichten zult vinden om jouw bedrijf tot een succes te maken.

 

Aartjan van Erkel

Aartjan van Erkel

Ik help ondernemers om méér te verkopen door beter te worden in copywriting - zelfs als ze niet kunnen schrijven. In juli 2016 verscheen mijn boek MAAK ZE GEK! Na 3 weken stond het op nummer 1 in de Managementboek top 100 en werd het verkozen tot het bestverkochte managementboek van 2016. Gratis tips lees je op mijn blog Schrijven voor internet.