Winstmarge verhogen: vijf bewezen manieren voor retailers

Wilt u een winstgevend bedrijf runnen, dan moet u zorgen voor een goede verhouding tussen uw kosten en uw omzet. Daarbij is uw winstmarge een van de factoren die u nauwgezet in de gaten moet houden. Maar hoe kunt u die marge verhogen?

Om te beginnen moet u weten wat het verschil is tussen brutowinst en nettowinst, en welke rol uw bedrijfskosten, de kostprijs van uw verkochte producten, prijsstelling, prijsverlagingen en omzetvolume spelen in de winst van uw winkel.

Diepgaand inzicht in al die gegevens is de sleutel tot het runnen van een winstgevend bedrijf.

In dit artikel komen de volgende onderwerpen aan bod:

• Wat is brutowinst en hoe berekent u de brutowinst?
• Wat is brutowinstmarge en hoe bereken u de brutowinstmarge?
• Wat is nettowinst en hoe berekent u de nettowinst?
• De factoren die bijdragen aan de winstmarge
• Wat is een goede winstmarge?
• 5 praktische tips om uw winstmarge te verhogen

Wat is brutowinst?

Uw brutowinst bestaat uit uw totale inkomsten minus de kosten die u heeft gemaakt om die inkomsten te genereren. Simpel gezegd: uw brutowinst is uw omzet minus de kostprijs van uw verkochte producten. Uw brutowinst vertelt u hoeveel geld uw bedrijf heeft voordat u andere kosten betaalt, zoals salaris, marketing, gas/water/licht enz.

Formule voor brutowinst

U berekent uw brutowinst door de kostprijs van uw verkochte producten van uw omzet af te trekken. De formule is dus als volgt:

Rekenvoorbeeld: brutowinst

Stel dat Fietswinkel Jansen in één maand voor € 20.000 aan exemplaren van Fiets #1 heeft verkocht. De voorraad kostte € 10.000. De brutowinst van Fiets #1 is dan € 10.000.

In diezelfde maand heeft Fietswinkel Jansen voor € 15.000 aan exemplaren van Fiets #2 verkocht, waarvan de kosten slechts € 2.000 bedroegen. De brutowinst van Fiets #2 is dus € 13.000.

Hoewel Fiets #2 voor een lager bedrag werd verkocht dan Fiets #1, is de brutowinst van Fiets #2 hoger en is deze fiets dus winstgevender.

Wat is de brutowinstmarge?

De brutowinstmarge is de brutowinst uitgedrukt als een percentage. Hoe hoger het percentage, hoe winstgevender het voor een bedrijf is om dat product te verkopen.

De brutowinstmarge geldt per product dat een bedrijf verkoopt. Door de brutowinstmarge te berekenen, kunnen bedrijven bepalen voor welke prijs het de moeite waard is dat product te verkopen.

Formule voor brutowinstmarge

U berekent uw brutowinstmarge door eerst de kosten van uw verkochte producten van uw omzet af te trekken, en daarna dat bedrag te delen door uw omzet. De formule ziet er als volgt uit:

Rekenvoorbeeld: brutowinstmarge

Met de cijfers uit het eerste voorbeeld gaan we nu de brutowinstmarge berekenen van Fiets #1 en Fiets #2 van Fietswinkel Jansen.

De brutowinstmarge van Fiets #1 is 50%.

Van Fiets #2 werd voor € 15.000 verkocht en de brutowinst was € 13.000.

De brutowinstmarge van Fiets #2 is 115%. Omdat de kostprijs lager van Fiets #2 lager is dan die van Fiets #1, is het voor Fietswinkel Jansen gunstiger om Fiets #2 te verkopen dan om Fiets #1 te verkopen; elke verkoop levert immers meer winst op.

Wat is nettowinstmarge?

Stel dat u niet de winstgevendheid van één product, maar van uw hele bedrijf wilt berekenen. Dat cijfer is uw nettowinstmarge. De nettowinstmarge van een bedrijf wordt uitgedrukt als een percentage.

Hoe hoger het percentage, hoe winstgevender het bedrijf is. Een lage nettowinstmarge is een teken dat de winstpotentie van uw bedrijf nadelig wordt beïnvloed door bijvoorbeeld hoge kosten (huur, energiekosten, arbeidskosten enz.), productiviteitsproblemen of zelfs managementproblemen.

Formule voor nettowinst

Om uw nettowinstmarge te kunnen berekenen, moet u eerst uw nettowinst berekenen. Dat doet u door uw totale kosten van uw totale inkomsten af te trekken.

Formule voor nettowinstmarge

Deel nu uw nettowinst door uw totale inkomsten en vermenigvuldig de uitkomst met 100 om de waarde uit te drukken als een percentage. 

Rekenvoorbeeld: nettowinstmarge 

Laten we zeggen dat de bruto-omzet van Fietswinkel Jansen € 500.000 bedraagt en dat de totale kosten neerkomen op € 250.000. De nettowinst is dan € 250.000.

Doe het volgende om uw nettowinst uit te drukken als een percentage: 

De factoren die bijdragen aan de winstmarge

Er zijn tal van factoren die een rol spelen in de winstmarge van een retailer, waaronder prijsverlagingen en aanbiedingen. 

Als u een artikel verkoopt voor minder dan uw initiële opslag, verlaagt u daarmee uw winstmarge van dat artikel. Daarom is het zo belangrijk dat u een goede strategie voor prijsverlaging hanteert. U wilt niet zomaar een korting toepassen op een product; ga altijd voor een verkoopprijs die interessant is voor koopjesjagers en toch nog winst oplevert voor uw bedrijf.

Uw kassasysteem kan u daarbij helpen. Een van de belangrijkste redenen voor retailers om de prijs van een product te verlagen, is om oude voorraad kwijt te raken die niet voor de originele prijs is verkocht. Een retailkassasysteem met voorraadbeheerfunctionaliteit voorkomt dat u te veel exemplaren van een product bestelt, zodat u dat product bij voorbaat niet hoeft af te prijzen om van uw overtollige voorraad af te komen.

Wat is een goede winstmarge?

Winstmarges variëren sterk per deelsector en de producten of diensten die u als retailer verkoopt.

De winstmarges van een kledingzaak variëren bijvoorbeeld sterk per type kleding dat er wordt verkocht. Gaat het om fast fashion, normaal geprijsde artikelen of designerkleding? 

Er zijn ook grote verschillen tussen de winstmarges van een kledingzaak en die van een bedrijf dat meubels op maat verkoopt, maar ze kunnen allebei een winstmarge hebben die heel gezond is in hun specifieke deelsector of niche.

Vijf manieren om uw winstmarges te verhogen

U weet nu wat brutowinst is en hoe u dat cijfer kunt gebruiken om te bepalen welke monetaire waarde een product heeft voor uw bedrijf. Laten we nu kijken naar vijf bewezen manieren om uw winstmarges te verhogen en uw omzet een boost te geven: 

1. Ga online met uw fysieke winkel
2. Voorkom prijsverlagingen door uw inkoop te verbeteren
3. Plan vooruit voor elk seizoen
4. Verlaag uw bedrijfskosten
5. Verhoog uw gemiddelde transactiewaarde

1. Ga online met uw fysieke winkel

Het is belangrijk dat klanten uw winkel online kunnen vinden. 

Dat kunt u al bereiken door een Google My Business-profiel te maken, zodat meer lokale klanten uw winkel kunnen vinden via Google Search of Google Maps. Uit onderzoek van Google blijkt dat mensen die online naar een lokaal bedrijf zoeken, dat bedrijf in 88% van de gevallen binnen 24 uur bezoeken of bellen. Met een GMB-profiel kunt u uw online zichtbaarheid omzetten in instore transacties. 

Ze kunnen hun bedrijfslocaties synchroniseren en verifiëren en hun winkel (s) op Google laten weergeven. Voor nieuwe bedrijven kan het tot een maand duren voordat uw winkel op Google wordt vermeld, maar met deze nieuwe integratie kunnen verkopers hun winkel binnen drie dagen laten vermelden.

Wilt u een stapje verder gaan, overweeg dan een webshop te openen. Dat lijkt misschien een hele klus, maar u kunt natuurlijk altijd klein beginnen en uitbreiden zodra u er de tijd en middelen voor hebt.

Zelfs een eenvoudige (maar goed ontworpen) website met uw bedrijfsnaam, locatie en contactgegevens zorgt ervoor dat klanten uw winkel weten te vinden. Maar het grootste voordeel van een webshop is dat u een tweede verkoopkanaal creëert waarmee u de omzet in uw fysieke winkel kunt aanvullen. 

Met Lightspeed eCom kunt u een webshop bouwen met behulp van handige templates, de voorraad van uw fysieke winkel synchroniseren met die van uw webshop en beide kanalen beheren via hetzelfde platform. 

Een webshop kan uw naamsbekendheid vergroten en uw omzet verhogen. Bovendien is het opzetten van een webshop veel goedkoper dan het openen van een tweede fysieke locatie. 

2. Voorkom prijsverlagingen door uw inkoop te verbeteren

Wanneer u de prijs van een artikel verlaagt, verlaagt u daarmee ook de winstmarge van dat artikel. Daarom is het goed prijsverlagingen zoveel mogelijk te voorkomen.

De beste manier om prijsverlagingen te voorkomen, is uw voorraadbeheer te verbeteren. Zorg dat u weet welke koopwaar u in uw magazijn hebt liggen, welke producten snel voor de volle prijs worden verkocht en welke producten blijven liggen. Met die informatie (die u meestal kunt vinden in de omzetrapporten van uw kassasysteem) kunt u bepalen welke producten u op voorraad wilt hebben en hoeveel u moet inkopen om aan de vraag te kunnen voldoen zonder dat u een overschot creëert. Zo kun uw prijsverlagingen en acties helemaal voorkomen. 

3. Plan vooruit voor elk seizoen

De meeste retailers hebben een piekseizoen. Welk seizoen dat is, varieert per sector, productsoort en locatie.

Maak er een gewoonte van uw jaarlijkse omzetrapporten maand voor maand te bekijken. In welke maanden is uw omzet het hoogst? Ziet u een jaarlijks terugkerend patroon?

Gebruik die patronen bij het plannen van uw seizoensvoorraden. Ziet u dat u bepaalde productsoorten vaker verkoopt in een bepaald seizoen, overweeg dan die producten in grotere hoeveelheden in te kopen, zodat u het seizoen optimaal benut en u uw omzet maximaliseert.

Een ander voordeel van het vooruit plannen van uw seizoensvoorraad is dat leveranciers u wellicht korting geven als u vroegtijdig of in grote hoeveelheden inkoopt. Zo kunt u wellicht de kostprijs van de producten verlagen, de retailprijs behouden en de brutowinst maximaliseren.

4. Verlaag uw bedrijfskosten

U kunt uw bedrijfskosten op verschillende manieren verlagen. Kijk om te beginnen naar uw personeelskosten en voorkom een te groot personeelsbestand. Kijk vervolgens naar andere kosten zoals uw productverpakkingen, tasjes en zelfs de verlichting in uw winkel. Zijn er kosten die u kunt verlagen? 

Een andere goede manier om de bedrijfskosten te verlagen, is de productiviteit stroomlijnen. Zijn er bepaalde repetitieve taken die veel tijd van u en uw personeel in beslag nemen? Gegevens invoeren is daar een berucht voorbeeld van. 

Het goede nieuws? De meeste tijdrovende klussen met betrekking tot gegevensinvoer kunnen worden geautomatiseerd. Besteed minder tijd aan het invoeren van cijfertjes (of voorkom dat u iemand moet betalen om dat voor u te doen) en doe uw voordeel met een nauwkeurige boekhouding. 

5. Verhoog uw gemiddelde transactiewaarde

Het verhogen van de gemiddelde transactiewaarde in uw winkel is een eenvoudige en effectieve manier om uw winst te verhogen. Shoppen is van nature een sociale activiteit en hoewel technologie u kan helpen uw klanten beter van dienst te zijn, is er niets zo waardevol als de band tussen een betrokken en behulpzame (maar niet opdringerige) verkoper en een klant. 

Maar hoe kunt u sociale interactie inzetten om uw gemiddelde transactiewaarde te verhogen?

Leer uw verkoopmedewerkers de kunst van upselling. Zodra een klant in uw winkel staat, is het aan uw verkoper om een band te creëren, bewust te luisteren naar de wensen en behoeften van de klant, en de juiste producten aan te dragen.

Nu er door de Coronacrisis een flinke verschuiving naar online shoppen plaatsvindt, is het ook aan te raden om hier in uw webshop aandacht aan te besteden. U kunt dit bijvoorbeeld doen door vergelijkbare producten aan te bieden als de producten die de klant al in het winkelwagentje heeft gelegd. 

Ook de indeling van uw winkel is van invloed op uw omzet.

De manier waarop u producten in uw winkel promoot en tentoonstelt, ook wel visuele merchandising genoemd, kan uw klanten helpen te vinden wat ze zoeken, bijpassende producten te ontdekken en de aankoop af te ronden. Ook kassakoopjes, goedkope producten die u in de buurt van uw kassa plaatst, zijn een goede tactiek om impulsaankopen te stimuleren en de transactiewaarde per klant te verhogen.

Kom in actie om uw winstmarges te verhogen

Hoewel de tactieken voor het verhogen van de nettowinstmarge per sector en het soort producten of diensten dat u verkoopt variëren, zijn er enkele constanten die voor alle soorten retailers gelden:

• Online verkopen is een uitstekende manier om een hogere omzet te behalen en het openen van een webshop is goedkoper dan het openen van een tweede fysieke winkel.
• Voorkom prijsverlagingen en kortingen door uw voorraadinkoop te verbeteren; daarmee maximaliseert u de brutowinst per artikel.
• Vroegtijdig seizoensproducten inkopen kan voor een lagere kostprijs en een hogere brutowinst zorgen.
• Het verlagen van uw bedrijfskosten leidt tot meer liquide middelen die u op andere wijze kunt investeren; raak daarbij niet de klantbeleving uit het oog.
• Zoek manieren om de omzet in uw winkel en de gemiddelde transactiewaarde van uw klanten te verhogen.

Uiteindelijk hebben al deze tactieken hetzelfde doel: lagere kosten en een hogere omzet behalen. Overweeg deze tactieken toe te passen in uw dagelijkse bezigheden en bekijk hun impact op uw resultaten. Zo vergroot u de kans dat uw bedrijf ook op de langere termijn groeit.